Järjettömät syyt siihen, miksi startup-yrityksistä loppuvat rahat ja epäonnistuvat

Rahan loppuminen on useimpien käynnistysvikojen seuraus, ei syy

Vielä yksi startup, johon sijoitin, sulki ovensa viime viikolla, koska ”käteisen loppuminen” oli syynä epäonnistumiseen ja syytti sijoittajia siitä, että he eivät tukeneet yritystä.

Heillä oli asiakkaita. Itse asiassa aika monta. Ne kasvoivat, mutta he eivät kokeneet hyperkasvua. Vaikka he aloittivat IoT-yrityksenä, he esittelivät itseään nyt yrityslogistiikan tekoälyratkaisuna.

Ja silti he jäivät ilman rahaa.

Sen, kuten minkä tahansa muun pääomasijoitusrahoitteisen startup-yrityksen, tavoitteena oli saavuttaa 100 miljoonaa dollaria ja hankkia se miljardilla tai kahdella miljardilla, jotta perustajat ja sijoittajat rikastuisivat. Tai ainakin 25 miljoonaa dollaria vaatimattomalla irtautumisella, joka tarjoaisi perustajille kunnollisen korvauksen ajastaan, kun taas sijoittajat saisivat rahansa takaisin.

Heiltä loppui rahat kauan ennen kuin saavuttivat nämä tavoitteet.

Tietenkin he toimivat tappiolla. Aivan kuten mikä tahansa muu startup. Polttoainetta kuluu paljon päästäkseen kiertoradalle.

He rakensivat yrityksen mittakaavassa, investoivat kehitykseen, palkkasivat tekoälyasiantuntijoita ja rakensivat laitteiston toimitusketjun. Saavuttaakseen vaaditun 100 miljoonan dollarin vuositulot, he palkkasivat myyjiä ja myyntipäälliköitä, liiketoiminnan kehitysasiantuntijoita ja kanavamyyntitiimejä. Heillä oli enemmän myyjiä kuin asiakkaita.

Näin startup toimii. He menettävät rahaa vuosia, kunnes myynnin kasvu ylittää kiinteät kulut. Samaan aikaan sijoittajat maksavat laskut. Kunnes lopettavat sen tekemisen. Ja sitten yrityksen rahat loppuvat ja se kuolee.

Rahan loppuminen on oire, ei syy. Jos yrityksellä menee hyvin, tarjolla on paljon uutta sijoittajarahoitusta. Jos yhtiöllä on vaikeuksia, sijoittajat pakenevat. Se, että startupilta loppui rahat, ei kerro meille mitään hyödyllistä. Todellinen kysymys on: miksi sijoittajat sulkivat rahaputken?

Tässä on viisi tärkeintä syytä, miksi sijoittajat lopettavat sijoittamisen:

Riskipääomamalli perustuu siihen, että startup saavuttaa 100 miljoonan dollarin tulot 5–7 vuodessa ja hankitaan miljardilla dollarilla. Se on suunnitelma. Pääomasijoitusrahastojen on palautettava rahat sijoittajilleen tässä ajassa, mikä jättää vain vähän aikaa saavuttaa kriittistä massaa ja tulla hankituksi.

Nouseminen 100 000 dollarista vuonna 1 100 miljoonaan dollariin vuonna 5 tarkoittaa tulojen kasvattamista 30 % joka kuukausi. Jos et kasva noin 4 kertaa vuodesta toiseen, et pääse kiertoradalle.

Jos kasvaisit tänä vuonna 25 % viime vuodesta, se olisi useimmille yrityksille valtava saavutus. Pääomasijoitusyritykselle se on epäonnistuminen. Ei ole mitään keinoa saavuttaa 100 miljoonaa dollaria riskipääoman 25 prosentin kasvun aikarajoissa. Ei edes tuplaa joka vuosi.

Aluksi riskipääomayritykset painostavat sinua arvioimaan uudelleen kaiken: tuotteesi, markkinasi, myyntistrategiasi. He neuvovat sinua palkkaamaan lisää myyjiä ja käyttämään enemmän markkinointiin kasvun nopeuttamiseksi. Sitten he käskevät sinua korvaamaan myyntipäällikön, joka ei toimi tarpeeksi. Sitten he neuvovat sinua etsimään uuden toimitusjohtajan.

Ja jos nämä muutokset eivät saa yritystä kasvamaan 10-kertaiseksi, he eivät investoi seuraavalle kierrokselle. Olen pahoillani. Hänen ensimmäinen tarkastus ei ollut muuta kuin pääsymaksu eturivin paikan saamiseksi. He odottavat menettävänsä sen. Se on liiketoiminnan kustannukset. Suurimmat myöhemmät shekit, oikeat rahat, on varattu harvoille salkkusi yrityksille, jotka ovat nousussa.

Muistatko TAM/SAM/SOM? Kun esitit projektisi sijoittajille, vakuutit heidät siitä, että ratkaiset tärkeän ongelman valtaville markkinoille, mikä helpottaisi 100 miljoonan dollarin myyntiä. Mutta kuinka suuri se mahdollisuus oikeastaan ​​on?

Sitä on vaikea tietää ennen kuin olet syvällä myynnissä. Eikä vain pilottiprojekteissa ja myynnissä harvoille epätoivoisille. Vasta kun alat yrittää myydä potentiaalisille asiakkaille, jotka eivät ole kuulleet sinusta eivätkä ehkä edes tiedä, että heillä on ongelma, huomaat kuinka suuret (tai pienet) markkinat todella ovat.

Usein käy niin, että SOM on paljon suunniteltua pienempi. Ehkä hyödyt eivät ole riittävän suuria, jotta useimmat käyttäjät voivat voittaa yrityksen inertian, ottaa mahdollisuuden johonkin uuteen ja poistaa muuttuvien toimintaprosessien aiheuttamat silmät. Ehkäpä on teknisiä syitä, miksi tuote sopii vain markkinoiden alasegmentille. Ehkä kilpailijoita on enemmän tai syvään juurtunutta kilpailua kuin luulit.

Kun käy selväksi, että SOM on itse asiassa 500 miljoonaa dollaria 5 miljardin sijaan, sijoittajat ovat paljon vähemmän innostuneita sijoituksensa tuplaamisesta seuraavalla kierroksella. Se voi silti olla hyvä bisnes, mutta jos se ei enää näytä riskialtiselta yritykseltä, jolla on 100-kertainen tuotto, aikaisemmasta sijoituksesta tulee uponnut kustannus ja pahinta, mitä sijoittaja voi tehdä, on sijoittaa seuraavalle kierrokselle. Hei hei.

Lupasit saavuttaa 2 miljoonan dollarin myynnin viime vuonna. Sen sijaan saavutit vain miljoonan. Sanoit julkaisevasi version 2 huhtikuussa. Nyt näyttää siltä, ​​että se on marraskuussa. Sanoit saavasi viisi uutta asiakasta viimeisellä vuosineljänneksellä. Sen sijaan sait vain 2, ja muut lykättiin neljänneksellä.

Perinteisessä yrityksessä nämä tulokset voivat olla pettymys, mutta eivät maailmanloppu. Sopimukset viivästyvät. Asiakkaat muuttavat prioriteetteja. Työntekijät lähtevät. Tariffit, toimitusketjun pullonkaulat ja sodat suistavat parhaimmatkin suunnitelmat. Sopeudut siihen, mitä sinulla on.

Mutta kun toimit tappiolla ja tarvitset seuraavan rahoituskierroksen laskujen maksamiseen, ja tämä rahoitus riippuu niiden virstanpylväiden saavuttamisesta, jotka lupasit saavuttaa viimeisellä kierroksella, no… liiketoiminnan selviytyminen on parhaimmillaankin epävarmaa.

Rahoitusta saadaksesi lupasit viimeisellä kierroksella saavuttaa optimistisia, luultavasti mahdottomia virstanpylväitä rahoilla. Sinulla ei ole virhemarginaalia. Jos asiakkaiden rekisteröityminen kestää kauemmin kuin odotit (he tekevät aina) ja kehitys kestää kaksi kertaa niin kauan kuin odotit (he tekevät aina), olet varautunut epäonnistumaan.

Totta puhuen: sijoittajat eivät käytä paljon aikaa due diligence -tarkastukseen. Muutama kokous, muutama puhelu ja sitten he allekirjoittavat shekin. Todellisuudessa he eivät tiedä, mitä yrityksessä tapahtuu. He eivät tiedä, onko perustajatiimi todella pätevä vai osaavatko he vain puhua hyvin.

Siksi riskipääomarahastot kirjoittavat ensin shekin pienelle summalle. Se on pääsylippu. Heillä on pari vuotta aikaa katsoa yritystä sisältäpäin. Hallituksessa tai ainakin hallituksen tarkkailijoina. Ja sitten he tietävät sen.

Ensimmäinen kysymys, jonka uudet sijoittajat kysyvät kullakin kierroksella, on, sijoittavatko nykyiset sijoittajat uudelleen uudelle kierrokselle. Jos vastaus on ei, keskustelu päättyy siihen.

Jos et ole ollut rehellinen; jos sinulla on piilotettu tärkeitä tietoja; jos olet kohdellut työntekijöitä huonosti; jos sinulla on ollut erimielisyyksiä hallituksen kanssa; tai jos käy selväksi, että et tiedä mitä olet tekemässä, menetät nykyisten sijoittajien luottamuksen. Ja jos näin tapahtuu, sinulla ei ole uusia sijoittajia.

Tämä on typerin syy, miksi yritys epäonnistuu, mutta näen sen tapahtuvan yhä uudelleen ja uudelleen. Huono taloussuunnittelu.

Paljonko sinulla on käteistä pankissa? Kuinka paljon kulutat? Kauanko se kestää? Kuinka kauan kestää saada lisää?

Nämä ovat yksinkertaisia ​​kysymyksiä. Ilmeisiä kysymyksiä. Kriittisiä kysymyksiä. Liian monet perustajat jättävät ne huomiotta. He ajattelevat, että kirjanpitäjät käsittelevät rahaa. Se ei ole niin. He pitävät kirjaa vain rahasta. Se on toimitusjohtajan vastuulla. Ja varmista, että palkkaa riittää.

Tämä tarkoittaa taloudellisten raporttien tarkistamista päivittäin. Valvo pankkitiliä. Kiinnitä kassavirtoja. Koska rahat loppuvat. Ainoa kysymys on milloin. Ja jos voit vaihtaa sen ennen sitä.

Jos luulet voivasi kerätä uusia varoja 60 päivässä, vitsit itseäsi. Kierros kestää yleensä 6 kuukautta, usein 9 kuukautta, joskus kauemmin. Jos sinulla on alle 9 kuukautta käteistä pankissa, sinun on parasta aloittaa nyt. Koska kukaan ei halua sijoittaa yritykseen, josta on loppunut käteinen ja joka näyttää epätoivoiselta.

Haluatko menestyä? Toimi seuraavasti:

• Astu todella suurille markkinoille suunnitelmalla saada asiakkaita nopeasti.
• Valmistaudu nopeaan kilpailuun. Heti kun saat ensimmäisen riskipääomasekin (ja kyllä, se sisältää enkelisijoittajat), olet aloittanut kilpailun irtautumisen puolesta. Ei ole aikaa lomille, ei aikaa harrastuksille, ei perheelle, ei aikaa työn ja yksityiselämän tasapainolle. Siihen sinä sitoudut.
• Älä lupaa virstanpylväitä, joita et voi toteuttaa. Se saattaa helpottaa nykyisen kierroksen korottamista, mutta se vain säästää ongelmia myöhempää käyttöä varten. Asiakkaat liikkuvat hitaasti ja kehitys kestää kaksi kertaa odotettua kauemmin. Lupaa vain virstanpylväitä, joihin olet 100 % varma, ja varmista sitten, että saavutat ne.
• Ole hyvä johtaja. Hoida liiketoimintaa ammattimaisesti. Ole avoin ja rehellinen hallituksellesi ja sijoittajillesi, myös huonoista asioista. He voivat auttaa sinua voittamaan haasteita (se on heidän työnsä!). Mikään ei ole pahempaa kuin yllätykset, kun he huomaavat, että asiat eivät mene niin hyvin kuin kerroit heille.
• Varo numeroitasi. Päivittäin. Ole pakkomielle heihin. Kuinka paljon rahaa sinulla on pankissa ja kuinka paljon tarvitset?
• Aloita seuraava rahoituskierros ajoissa. Se kestää kauemmin kuin odotat. Varmista, että se ei vie enempää aikaa kuin sinulla on.
• Mieti uudelleen, sopiiko riskipääomamalli sinulle. Jos sinulla ei ole yritystä, joka todennäköisesti saavuttaa 100 miljoonaa dollaria viidessä vuodessa, etsi muuta tapaa rahoittaa yritys riskipääoman sijaan.