6 perusperiaatetta startup-perustajille

Kokeneen sijoittajan jakamat perusperiaatteet startup-perustajille, jotka hakevat rahoitusta liiketoimintansa kasvattamiseen

Sijoittajana minulla on ollut onni tavata monia uskomattomia startup-yrityksiä ja perustajia. Kaikista niistä, joihin olen sijoittanut, on monia, joita olen jäänyt kaipaamaan (Revolut vuonna 2018 on se, joka satuttaa minua eniten!). Muutaman viime kuukauden aikana olen huomannut pohtivani näitä kokemuksia ja yrittänyt tunnistaa yhteisiä piirteitä.

Ei ole yllättävää, että aiheissa, joista keskustelen säännöllisesti nykypäivän perustajien kanssa, löytyy yhtäläisyyksiä, joten kirjoittaminen aloitettiin mansikkadaiquiri kädessä (ja istuin pandemian aikana liikaa käytetyllä sohvallani). Tietenkään ei ole yhtä tietä menestykseen, toivon vain, että nämä 6 perusperiaatetta startup-perustajille vastaa joihinkin kysymyksiin, joita sillä matkalla herää.

”Kuinka paljon pääomaa meidän pitäisi kerätä?”

Nykyinen sijoitusmaailma on pääomarikas, sillä rahastoissa on enemmän kuivajauhetta kuin koskaan. Voisin kirjoittaa paljon pidemmän postauksen varainhankinnan dynamiikasta tämän päivän markkinoilla (ajoitus, sopimusrakenne jne.), mutta päälähtökohtana on, että pääoman kerääminen enemmän kuin tarvitset (tai tiedät mitä tehdä) voi johtaa tehottomuuteen. Siitä on väärä käsitys ”enemmän pääomaa = suurempi onnistumisen todennäköisyys”mutta sanoisin, että yhtälön pitäisi olla ”riittävä pääoma kasvusuunnitelmiin = suurempi onnistumisen todennäköisyys”.

Paljon käteistä pankissa voi aiheuttaa ongelmia, koska johto tekee todennäköisemmin tehottomia päätöksiä. Haluatko flipperipöydän keittiöösi? Valmis (okei, tämä ei ole iso juttu). Entä kolminkertaistamme T&K-budjetin luodaksemme satunnaisia ​​tuoteominaisuuksia? (kyllä, tämä on ongelma). Kerätyn summan pitäisi olla suora tulos liiketoimintasuunnitelmastasi. Kyllä, sinun on oltava kunnianhimoinen: sinun on asetettava kunnianhimoiset tavoitteet ja laadittava niiden avulla budjetti 1-2 vuodeksi… Jos lisäät 10-20 % marginaalin, sinulla on rahoituksen tarve.

Taloudellisesta näkökulmasta suuret kierrokset = suuret arvostukset, ja kuten Techstarsin toimitusjohtaja Eamonn Carey tässä erittäin hyvin selittää, suuret arvostukset voivat tulla takaisin kummittelemaan sinua, jos et toimita.

Viimeinen huomio on laimennus. Perustajana mitä enemmän ulkopuolista rahaa keräät, sitä enemmän annat rahaa pois. On luultavasti parempi odottaa arvostuksen kehittymistä ja nostamista edullisemmilla ehdoilla.

”Onko parempi olla ykkönen markkinoilla vai olla heikompi läsnäolo useilla markkinoilla?” ”Pitäisikö meidän keskittyä yhteen lippulaivatuotteeseen vai käyttää resursseja tuotevalikoiman kehittämiseen?”

Uskon vahvasti keskittymiseen ja erikoistumiseen. Lainaan Jim Collinsin siilikonseptia: ”Ketut tietävät monia asioita, mutta siili tietää yhden suuren asian”. Monilla aikamme suurilla ajattelijoilla ja yrityksillä on ollut siili-mentaliteetti, jonka ytimessä on ymmärtää, missä voit olla paras, sekä pyrkimys saada se toteutumaan.

Mitä tulee startup-yrityksiin, mielestäni sinun on keskityttävä ydinliiketoimintaan, rakennettava puolustava asema pitkän aikavälin kasvunäkyminä ja sitten lähdettävä etsimään muita mahdollisuuksia. Haluaisin mieluummin nähdä yhden hämmästyttävän tuotteen, joka resonoi uskollisen asiakaskunnan kanssa, verrattuna viiteen keskimääräiseen tuotteeseen. Samoin pidän mieluummin määräävän aseman näkemistä yhdellä markkinoilla verrattuna kilpailuun useilla markkinoilla.

Tapaan usein perustajia, jotka kertovat mielellään tulevaisuuden kasvumahdollisuuksista ja siitä, kuinka tämä tarkoittaa yli miljardin dollarin mahdollisuutta. Kuulostaa hyvältä, mutta kuinka kauan se on poissa ydintoiminnoista? Jos näytät hyvin suunnitellun tiekartan, jossa on kasvupotentiaalia, olen onnellinen sijoittaja (ja uskon visioon). Jos käytät puolet kokouksesta puhumalla siitä, kuinka haluat käynnistää 5 uutta maata ensi vuonna, se huolestuttaa minua. Parhaat perustajat pystyvät kulkemaan tiukasti laserfokusoinnin ja suuremman kuvan välillä.

Useimpien strategisten päätösten tulisi keskittyä asiakkaaseen, koska he ovat niitä, jotka käyttävät tuotetta. Kunnollisen palautesilmukan avulla voit tietää lähes reaaliajassa, mikä toimii ja mikä ei, saada uusia tuoteideoita ja seurata kilpailua.

Kasvua suunnitellessa asiakaskuntasi antaa sinulle parhaat ohjeet siitä, mistä olet löytänyt ensimmäisen vetovoiman.

Mietitkö, mille maantiedolle mennä? Todennäköisesti sinulla on jo käyttäjien tuki näissä paikoissa, ja jos ei, arvoehdotus ei ehkä ole oikea kyseisille markkinoille. Sama koskee tuotteen ominaisuuksia ja hinnoittelustrategiaa: seuraa asiakasta.

Yksi avaintekijöistä on tiedon merkitys päätöksenteossa. Kokemukseni mukaan parhaat yritykset ovat pakkomielle asiakasdatasta. Kuluttajille suunnatuilla startup-yrityksillä tulee olla selkeät asiakaspalvelulinjat, niiden tulee pyytää palautetta ja kannustaa asiakkaita antamaan ehdotuksia. Startupilla, joilla on suhteellisen pienempi asiakaskunta, on helpompaa: He perustavat avainasiakkaiden omistajat ja tapaavat säännöllisesti jokaisen asiakkaan kanssa.

”Minkä sijoittajan tai sijoittajien kanssa meidän pitäisi mennä tälle kierrokselle?”

Pääomasta lupaaville startup-yrityksille ei ole tänään pulaa, ja vahvat perustajat voivat valita, mitä sijoittajia he tuovat kauppaan. Oikeiden kumppanien valinta on keskeinen päätös ja lisää menestymismahdollisuuksiasi.

Mitä sinun tulee siis ottaa huomioon sijoittajaa valittaessa?

Kulttuurisopivuus: Se on epäilemättä tärkein kriteeri. Jos kaikki menee hyvin, olet sijoittajien kanssa yli 5 vuotta! Hyvä sijoittaja on puoliksi ystävä ja puoliksi neuvonantaja: joku, jonka kanssa voit jakaa drinkin, mutta joka antaa sinulle myös kovia totuuksia ja annoksen todellisuutta.

Alan tuntemus: Jokaisen pöydässä istuvan tulee tuntea ala läpikotaisin ja ymmärtää sen liiketoimintamalli yksityiskohtaisesti. Parhaat sijoittajat tuntevat markkinat lähes yhtä hyvin kuin sinäkin 😉

Kyky lisätä arvoa: Pääoma on hyödyke, ja sijoittajien on tarjottava enemmän arvoa kuin tase. Kaksi todellista komponenttia ovat verkko ja toiminnallinen tuki. Vahva verkosto voi auttaa asiakkaiden esittelyissä, työntekijöiden rekrytoinnissa, markkinoinnissa ja monessa muussa. Operatiivinen tuki voi olla käytännönläheisempi lähestymistapa joko sisäisten asiantuntijoiden tiimien tai syvällisen alan tietämyksen avulla pullonkaulojen ja parhaiden käytäntöjen ratkaisemiseksi.

Ajatusten jakaminen: Tämä on sijoittajakohtaista ja jokainen hallitsee aikaansa eri tavalla, mutta jos sijoittajasi salkussa on yli 10 yritystä, miten voit varmistaa, että yrityksesi saa tarvitsemansa huomion ja keskittymisen?

Kriteeri, joka ei vaikuta minusta tärkeältä, on ”syvät taskut” tai sijoittajat, jotka sanovat, että heidän arvonsa on paljon pääomaa. Parhaat sijoittajat keräävät uusia varoja säännöllisin väliajoin, eivätkä todennäköisesti pysty tukemaan edes osaa tulevista rahoitustarpeistasi. Jos he eivät pysty, he tuntevat muita sopivia sijoittajia, jotka voivat. Syvät taskut voivat helpottaa sisäisiä rahoituskierroksia, mikä säästää aikaa ja on varmasti positiivista, vaikka mielestäni se on suurempi kuin yllä oleva.

”Keitä ovat tärkeimmät kilpailijasi ja miten he eroavat toisistaan?”

Tämä saattaa olla hieman kiistanalaista, mutta mielestäni startup-yritysten tulisi keskittyä itseensä ennen kilpailijoitaan. YC:n Startup Advice Pocket Guide -oppaan mukaan ”Jätä kilpailijasi huomioimatta, kuolet todennäköisemmin itsemurhaan kuin murhaan.”

Aluksi jokaisen hyvän start-up-idean on perustuttava älykkyyteen. On epätodennäköistä, etteivät perustajat ole jo tutkineet perusteellisesti markkinoitaan, ymmärtäneet asemaansa ja uskoneet, että heillä on oikeutta voittaa. Jos heillä on tämä, suurin riski on, että he epäonnistuvat toteuttamisessa sen sijaan, että kilpailija tappaisi heidät matkan varrella.

Sijoittajat keskittyvät yleensä paljon kilpailuun, sillä muut yritykset on helppo tuoda esiin uhkana. Erityisesti myöhäisen vaiheen sijoittajat viettävät suuren osan ajastaan ​​kilpailuympäristön ymmärtämiseen (ja kestävä kilpailuetu on keskeinen sijoituskriteeri). Sanoisin kuitenkin, että varhaisen vaiheen sijoittajien ei pitäisi olla liian riippuvaisia ​​tästä ja tunnustaa, että tulevaisuus on tuntematon.

Ei ole mitään takeita siitä, että nämä kaksi tai kolme kilpailijaa ovat olemassa viiden vuoden kuluttua, ja kuka sanoisi, etteivätkö markkinat kasva tukemaan useita voittajia? Olen nähnyt sijoituskomitean hylkäävän sopimukset kilpailun vuoksi, ja sitten näistä yrityksistä tulee suuria menestyksiä (ja komiteat pahoittelevat sitä). Tuen mieluummin lupaavaa tiimiä, jolla on loistava idea hieman kilpailluilla markkinoilla, kuin menetän sen kokonaan.

Laajennuksena startupit voivat keskittyä liikaa kilpailijoihin ja unohtaa omat tavoitteensa.

Pidä silmällä kilpailijoitasi, mutta käytä suurimman osan ajasta olla paras voit olla.

Yrittäjänä oleminen on vaikeaa: yhdeksän kymmenestä startupista epäonnistuu, ja suuri osa heistä epäonnistuu kahden ensimmäisen vuoden aikana. Nämä kertoimet eivät kuitenkaan estä parhaita perustajia tai anna tien kolhujen pysäyttää heidän edistymisensä.

Heillä on lähes fanaattinen usko, että he menestyvät, ja tämä tuli tukee heitä vaikeiden aikojen läpi. Menestys kaikissa pyrkimyksissä vaatii rohkeutta ja sinnikkyyttä, eikä yrittäjyys eroa toisistaan. Perustajien on näytettävä esimerkkiä… inspiroimalla työntekijöitä ja jännittäviä sijoittajia visionsa suhteen. Jokaisen perustajan ei tarvitse olla karismaattinen nero, mutta jokaisen täytyy uskoa vahvasti siihen, mitä tekee.